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  • 2013.08.18 Sunday
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1位優位の4原則

(1)効率の良い営業ができるようになり、営業経費をへらすことができる

(2)人は1位という言葉に反応するので、口コミが増える
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局地戦

ランチェスター戦略では、弱者の戦略として「局地戦で戦え」という原則がある。

弱者(シェア2位以下)は、範囲を限定した戦いをすべき。

広い領域で戦っては、少ない戦力を分散されてしまい、ますます勝つ見込みがなくなってしまう。

逆に、狭い領域では強者はもっている力を発揮できないため、弱者に勝つ可能性が出てくる。

歴史的に見ても、織田信長が桶狭間の戦いで勝ったのは、局地戦だっため。(今川軍3万人:織田軍3千人)

販売戦略としては、狭い商圏や地域に限定して戦う。
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差別化

強者と同じ事をやっていても弱者は勝てるわけがない。差別化が必要。

弱者にとっての差別化とは、同業他社と「違うもの」を持つこと。

戦いにおいては、武器の性能や腕前を上げること。

つまり、ランチェスター戦略では、E(武器効率)を上げること。

例えば、他社よりも優れた商品の販売、他社よりも優れたサービスの提供、他社と異なった販売活動など。

差別化は1つだけではダメで、3つあってはじめて大きな力になる。

強者は、シェアが高いこと自体が実績となり、知名度から弱者にとっての差別化となる。
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戦略と戦術

もともと、戦略も戦術も軍事用語です。

戦略:目で見えないもの
地域戦略、商品戦略、流通戦略、販売促進戦略、製品開発など

戦術:目で見えるもの
営業マンの行動、広告宣伝、キャンペーンなど
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一点集中主義

弱者(2位以下)は強者(1位)と比べ、人・物・金が少ないので、総合的に力を分散するのではなく、絞り込む必要がある。

つまり、一点に集中する必要がある。
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弱者・弱点優先攻撃

弱者(2位以下)の場合は、足下の敵(自社が2位なら3位の会社)をまずは攻める。

※自社が2位の場合
競争目標:頭上の敵、つまり1位の会社
攻撃目標:足下の敵、つまり3位の会社
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No.1主義

業界内で1位だと言っても、2位とそれほど差がなければ、有利とは言えないし、いつ逆転されるか分からない。

戦いは相対的なので、敵との距離を見極めることは重要。

No.1とは、2位を射程距離範囲以上に引き離している1位のこと。

【No.1の種類】
商品
地域
顧客層
得意先
代理店
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シェアパターン

分散型
20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%
1位が26%(下限目標値)以下で各社√3(約1.732)以内
首位交代などの順位変動の可能性が高い

相対的寡占型
30%、25%、20%、11%、8%、6%
1位、2位、3位の合計が73.9%(上限目標値)を超え、2位と3位のシェアの合計が1位を上回り1〜3位まで√3(約1.732)以内の差
三つ巴の戦い状態
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射程距離

弱者の戦略である局地戦や一騎打ちの場合は、3倍以上の差をつけると逆転されない安全圏に入る。

強者の戦略では広域戦や確率戦の場合は、√3倍(約1.732倍)以上の差をつけると逆転されない安全圏に入る。

裏を返すと、
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ランチェスター戦略 第二法則

第二法則は「確率戦闘の法則」「集中効果の法則」「二乗法則」と呼ばれている。

機関銃のようなランダムに撃つ近代兵器(確率兵器)を用いた戦い。強者(1位)の戦略。

=========================================
M0<二乗> - M<二乗> = E (N0<二乗> - N<二乗>)

M0:M軍の初期兵力
M:M軍の残存数
E:Exchange Rate(交換比)、武器効率(武器の性能・腕前)
N0:N軍の初期兵力数
N:N軍の残存数

戦闘力 = E × 兵力数<二乗>
=========================================
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