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  • 2013.08.18 Sunday
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一点集中主義(地域・商品・顧客層)

戦いにおいて、弱者は力を分散させることなく、少ない兵力で一点に集中して攻撃をかけなければ勝つ見込みはない。

少ない人・物・金を平均的に投入していては、いつまでたっても現状を打開することはできない。

局地戦では、地域・商品・顧客層を細分化したが、この中から何に重点を置くべきかを決め、そこに一点集中する。
一点集中主義の最大のカギは、何を重点化するかということ。

その要因としては、
・市場規模
・成長性や将来性
・競合状況
がある。

一般的には市場規模や成長性が重視されがちだが、大市場や成長市場はただでさえ激戦である上に、強者が力を入れるところである。

なので、弱者がいかに一点集中主義で集中攻撃をしても、勝つことは難しい。

一点集中主義の目的は、あくまでもNo.1作りなので、弱者は市場規模や成長性より競合状況を重視する必要がある。

つまり、勝ちやすいもの、勝ちやすいエリア、強いもの、強いエリアを選ぶことが望まれる。

たとえ、市場規模が小さくても、成長性が期待できなくても、弱者は躊躇せずに重点化してNo.1作りを目指すべきである。

戦いは相対的なものなので、競合会社が力を入れていなければいないほど、逆転はしやすい。

裏を返すと、市場規模が小さければ小さいほど、逆転してNo.1になりやすくなる。

【地域の一点集中主義】
弱者は重点地域には勝ちやすいところを選ぶ。全体ではかなわなくても、勝ちやすい地域に集中攻撃をかければ、勝ち目は充分にある。一点主義の繰り返しが、全体での勝利につながる。
下記の地域は強者の死角になりやすい地域。
・拠点から遠い地区
・河川越え、山越え地区
・半島などの行き止まり地区
・県境やテリトリーの境目な地区
・高速道路と平行している道路沿いの地区
・メインルートからポツンと離れている地区
・小市場
・中間地点

【商品の一点集中主義】
勝ちやすい商品を選ぶ。キャンペーンも重点化が必要で、商品・期間・対象を絞って展開する。重点商品のシェアが上がってくると、他の商品まで影響を受けて売れてくる。

【顧客層の一点集中主義】
勝ちやすい顧客を選ぶ。価値観別(新し物好き、自己顕示欲が強い、価格に鈍感、ブランド志向、安さが一番など)や、階層別(金持ち、貧乏)で細分化。

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