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  • 2013.08.18 Sunday
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接近戦

接近戦とは、顧客との距離を縮めた弱者の戦い方。

顧客と接近すればするほど、強者は強者たる力を発揮しにくくなる。

ビジネスは顧客の近いところにいる方が有利。

接近戦には4つの方法がある。
(1)直接販売方式をとる
弱者は代理店を使った間接販売より直接末端顧客に販売する直接販売方式の方が顧客との距離は縮まる。
しかし、営業マンを増やさなくてはならないし、その会社自体が信用されていないと成り立たないので、それほど簡単なことではない。
間接販売から直接販売に以降する場合には、地域・商品・顧客層などを限定して進めていくことが必要。

(2)川下作戦を展開する
間接販売中心の会社が直接販売に以降するのは、代理店の抵抗もあり簡単ではない。
なので、流通チャネルは変更せず、訪問活動だけは末端顧客(川下)をまわるようにする。
ただし、すべての顧客をまわるのは不可能なので、重点地域・重点顧客にしぼって川下作戦を展開する。

(3)地元から固める
地元とは、本社・本店、支店、営業所、工場、物流基地などの周辺のこと。
弱者はまずは地の利である知名度、口コミ、距離を活かす。
地元で勝てないのなら、他の地域で勝てるはずがない。
近いということは、それ自体で大きな武器。

(4)スキンシップで勝負する
強者は企業名などのブランドやイメージで勝負できるが、弱者はそれがないので、顧客との濃い人間関係を作る。
つまり、自分のファンを作る。
人間関係は、それ自体で大きな武器となる。(「儲け」という時は「信者」と書く)

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