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局地戦

ランチェスター戦略では、弱者の戦略として「局地戦で戦え」という原則がある。

弱者(シェア2位以下)は、範囲を限定した戦いをすべき。

広い領域で戦っては、少ない戦力を分散されてしまい、ますます勝つ見込みがなくなってしまう。

逆に、狭い領域では強者はもっている力を発揮できないため、弱者に勝つ可能性が出てくる。

歴史的に見ても、織田信長が桶狭間の戦いで勝ったのは、局地戦だっため。(今川軍3万人:織田軍3千人)

販売戦略としては、狭い商圏や地域に限定して戦う。
局地戦の市場としては、島・盆地・ぽつんと離れた港町、周辺の他地域と関わり合いが少ない街。

日本では地方へ行けば行くほど、局地戦の市場が多い。

局地戦で狙う地域を決めるには、市場を細分化する必要がある。

テリトリーや商圏を山・丘・河川・国道・鉄道などで細分化し、その中の狙った地域に限定して戦う。

その際、商品も商品群別に細分化し、顧客層も細分化する。狙った商品、狙った顧客だけを対象に戦う。

顧客層の細分化には、規模別、業種・チャネル別、性別、年齢別、所得階層別などがある。

その他、商品の細分化には、以下のものがある。

・大型、中型、小型などの形状別
・高級品、普及品などの価格別
・用途、目的別

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