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  • 2013.08.18 Sunday
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差別化

強者と同じ事をやっていても弱者は勝てるわけがない。差別化が必要。

弱者にとっての差別化とは、同業他社と「違うもの」を持つこと。

戦いにおいては、武器の性能や腕前を上げること。

つまり、ランチェスター戦略では、E(武器効率)を上げること。

例えば、他社よりも優れた商品の販売、他社よりも優れたサービスの提供、他社と異なった販売活動など。

差別化は1つだけではダメで、3つあってはじめて大きな力になる。

強者は、シェアが高いこと自体が実績となり、知名度から弱者にとっての差別化となる。
【差別化の種類】

製品の差別化
品質や性能などの技術力で差別化する。ただし、昨今では技術水準がどの会社も上がってきているので、大きな差はつけづらい。

商品の差別化
ネーミングやパッケージなどの売り方で差別化する。企画力・アイデア力。
(例)朝専用缶コーヒー
用途や対象を絞ることによって差別化。

サービスの差別化
値引き、キャンペーン、アフターサービス、技術・労務提供などの直接的サービスで差別化。
情報提供、アドバイス、コンサルティング、接客態度、雰囲気、センス、営業時間なのどの間接的サービスで差別化。

訪問活動の差別化
営業マン、DMやチラシでの差別化。攻撃量と質で差別化するが、弱者は狙いを絞って集中攻撃をする必要がある。

チャネルの差別化
流通チャネルの種類と数で差別化。弱者は固定観念にとらわれず、強者や競合とは異なるチャネルの開発を目指す。

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